Los consumidores quieren acceso instantáneo a bienes y servicios. Y para las marcas de fabricación, el Internet de hoy les brinda la capacidad de ir directo al consumidor (D2C) y omitir al intermediario por completo. El modelo D2C es cuando los consumidores se conectan directamente con los fabricantes para comprar un producto. Los consumidores realizan pedidos directamente a través de la plataforma y la fábrica recibe los pedidos personalizados de los consumidores.

Pasar de consumidor-a-fabricante directamente tiene una multitud de beneficios. Básicamente, Consumer-to-Manufacturer está esencialmente evolucionando desde fabricación tradicional de un proceso impulsado por I+D y marketing, a un proceso impulsado por el consumidor.

Se obtiene la oportunidad de interactuar directamente con sus consumidores, comprender mejor sus necesidades y brindar una experiencia personalizada. Los datos permiten a los fabricantes comprender las necesidades y preferencias de los consumidores, lo que permite desarrollar productos en un tiempo mucho más corto y aumentar significativamente la eficiencia dentro del proceso de producción. Líneas de productos reducidas, economías de escala más sólidas y una cadena de suministro optimizada significan que el coste de compra final se reduce. Las empresas manufactureras pueden realizar mejor la innovación de productos y satisfacer las demandas del mercado, lo que les permite ofrecer productos de mayor calidad a precios más bajos. Y al eliminar por completo al intermediario, puedes ofrecer precios competitivos y desarrollar una estrategia de marketing innovadora que podría alterar a los grandes de cualquier industria. El modelo D2C cortocircuita todos los enlaces intermedios, como el inventario, la logística, las ventas generales y la distribución. Líneas de productos reducidas, economías de escala más sólidas y una cadena de suministro optimizada significan que el coste de compra final se reduce. Las empresas manufactureras pueden realizar mejor la innovación de productos y satisfacer las demandas del mercado, lo que les permite ofrecer productos de mayor calidad a precios más bajos. Cuando los fabricantes mayoristas venden a través de distribuidores minoristas, tienen muy poco que decir sobre cómo se vende el producto. Están a merced del distribuidor para asegurarse de que el cliente abandone la tienda (o el sitio web) feliz y satisfecho. Al vender directamente a los consumidores, las empresas pueden visualizar cómo debe realizarse el recorrido del cliente y ejecutar las tácticas necesarias para hacer realidad esa visión.

Un punto importante del modelo D2C es que produce bajo demanda. El usuario hace un pedido primero y luego la fábrica lo produce. No existe una relación inventario-ventas, lo que elimina los problemas crónicos de inventario. La característica definitoria de un modelo D2C son los precios altamente competitivos que se obtienen al conectar las fábricas con los conocimientos del consumidor, como preferencias, ubicación y comportamientos.

Empresas como Timberland, REI y Under Armour están teniendo éxito al expandir sus canales Direct-To-Customer. No es de extrañar que más marcas planeen abrir sus propias tiendas minoristas e invertir en sus sitios móviles y de comercio electrónico. A medida que más minoristas persiguen agresivamente esta estrategia, las marcas que pueden ofrecer la mejor experiencia, tanto a sus clientes como a sus socios, están en condiciones de ganar.

Los canales de venta directa de fábrica al consumidor están explotando a nivel mundial, particularmente entre los fabricantes chinos. Esta tendencia se ha estado gestando durante las últimas dos décadas, pero ahora ha alcanzado una masa crítica. Aunque las estimaciones son inexactas debido a la falta de seguimiento centralizado para los nuevos comerciantes D2C, la mayoría de los expertos de la industria están de acuerdo en que los mercados como Amazon están experimentando un crecimiento anual del 100-200% en los comerciantes D2C, una tasa de crecimiento muy por encima de otras categorías de comerciantes. Las oportunidades y desafíos que presentan las ventas directas de fábrica para la industria del comercio electrónico son enormes, y los fabricantes, las marcas, los proveedores y las agencias deben estar preparados.

Biyao es un buen ejemplo del modelo D2C en la plataforma de comercio electrónico china. Esta es la primera aplicación del modelo C2M en el comercio electrónico de China. La plataforma afirma ofrecer productos de alta calidad a precios bajos, ya que elimina a los intermediarios y conecta a los clientes directamente con los principales fabricantes. La empresa fue fundada por Bi Sheng en Zhuhai, una ciudad costera de la provincia de Guangdong y se puso en línea en julio de 2015. Bi también es uno de los miembros fundadores del motor de búsqueda más grande de China, Baidu. Además de varios productos que incluyen cosméticos, ropa y electrodomésticos, Biyao también ofrece verduras y frutas que se obtienen directamente de los sitios de producción.

Otro buen ejemplo es Pinduoduo - la plataforma de comercio electrónico interactivo más grande de China y del mundo - que ha implementado este modelo ayudando a las marcas y fábricas a que puedan producir los productos que más necesitan los usuarios.

Además, JD.com ha firmado una asociación con el fabricante surcoreano LG Electronics para vender productos por valor de 5.000 millones de yuanes (707 millones de dólares) en la plataforma de comercio electrónico. Bajo la asociación, las dos empresas cooperarán en una variedad de áreas, que incluyen desarrollo de productos bajo el modelo C2M, operaciones inteligentes de la cadena de suministro, marketing, expansión offline y fabricación de productos exclusivos.

En una declaración empresarial emitida en abril, el presidente y director ejecutivo de Alibaba, Daniel Zhang, dijo que la empresa fomentaría 10 clústeres de fabricación digitalizados y ayudar a 1.000 fábricas a generar más de RMB100 millones ($ 14 millones) en ventas. Este objetivo se lograría en parte a través de la estrategia de consumidor a fabricante de la empresa, que utiliza recursos digitales como información de datos y algoritmos de inteligencia artificial para ayudar a las fábricas a operar de manera más eficiente y atender a los consumidores de manera más efectiva.

Aún así, existen obstáculos para implementar canales D2C. Aunque China ha invertido mucho en infraestructura, algunas fábricas aún no están bien integradas con las redes de transporte mundiales. Existen los tradicionales problemas y tarifas, y los pedidos de la administración Trump de aumentar los aranceles y otras medidas diseñadas para reducir la ventaja competitiva de exportación de los fabricantes chinos en los mercados estadounidenses generan preocupación por el futuro.

El auge de las marcas nativas digitalmente también presenta una solución alternativa impulsada por el mercado. Muchos vendedores de comercio electrónico DNVB (marca vertical nativa digital) están optando por elaborar acuerdos exclusivos con fábricas o por comprar directamente instalaciones de fabricación para usarlas en su marca. En el futuro, este tipo de asociaciones y adquisiciones deberían aumentar a medida que los actores del mercado aprovechen la nueva dinámica creada por los avances logísticos.

La tendencia hacia la venta de fábrica a cliente (F2C) ya está afectando el comercio electrónico y solo cobrará impulso a medida que más y más fabricantes chinos se den cuenta de la tendencia y las estructuras del mercado. F2C ya está impulsando la revisión en curso de los antiguos principios de la cadena de suministro y ofrece poderosas oportunidades para la alineación y la integración vertical. Al mismo tiempo, amenaza los modelos comerciales que son demasiado inflexibles para adaptarse y carecen de fosos protectores. Independientemente de dónde se encuentre un fabricante, agencia o marca en relación con la tendencia, definitivamente es hora de comenzar a implementar estrategias que reconozcan que F2C llegó para quedarse.